La Comunicazione Persuasiva – Il Neuromarketing 7

La Comunicazione persuasiva Il Neuromarketing – 7

La scienza della persuasione i 6 stimoli

“Nasciamo egoisti, dobbiamo provare ad insegnare la generosità e l’altruismo” R. Dawkins (Biologo evoluzionista)

La comunicazione persuasiva è un linguaggio che si fonda su 6 principi fondamentali: Personale, Confrontabile, Tangibile, Memorabile, Visivo e Emotivo:

Personale: Il primo stimolo ad attivare il cervello primitivo è accertarsi che il messaggio si incentri sulla persona o il gruppo di riferimento. Gli umani sono programmati per essere egocentrici ed egoisti e per rispondere alle proprie esigenze personali, pertanto il messaggio verrà valutato per quanto può essere rilevante, urgete e importante per conquistare l’attenzione.

Confrontabile: Il cervello Primitivo è programmato per accelerare le decisioni pertanto non dobbiamo dare molte opzioni e le stesse devono essere confrontabile per darci la possibilità di scegliere la migliore. Creare il vantaggio nella proposta, ma non con il prezzo ma con il vantaggio. Una comunicazione confrontabile dal punto di vista del vantaggio determina una scorciatoia per la vendita. Confrontare i benefici più che l’aspetto economico

Tangibile: Il cervello umano consuma costantemente energia, per rendere tangibile un messaggio significa chiedere uno sforzo cognitivo che richiede energia, bisogna raggiungere lo scopo facendo in modo di arrivare nel modo più semplice al cervello riducendo il più possibile l’uso di energia cognitiva per elaborare il messaggio o la comunicazione. Un messaggio che richiede uno sforzo cognitivo difficilmente persuade, pertanto considerate la semplicità come valore tangibile.

Memorabile: La memoria è una funzione molto complessa del cervello è distribuita in una vasta gamma di aree dell’encefalo, alcune nel cervello primitivo e altre in aree più recenti come i lobi temporali e quelli prefrontali. Siamo programmati per memorizzare e ricordare le informazioni basilari per prendere decisioni a breve termine. Es: Certamente ricordiamo la prima automobile posseduta ma certamente non ricorderemo quelle avute di mezzo. La capacità di ricordare è influenzata dalla memoria a breve termine. Il cervello primitivo ha necessità di una narrazione solida con inizio e fine molto forte per suscitare l’attenzione e lo stimolo alla memorizzazione.

Visivo: Il 30% dei neuroni presenti nel nostro cervello sono dedicati alla vista, la vista stessa è dominante agli altri sistemi, cerebrali, di elaborazione. L’immagine posta è determinante alla ricezione istintiva che determinerà le azioni successive. Sono sufficienti 13 millesimi di secondo per elaborare un’immagine. Un’immagine in movimento con i colori appropriati attira 10 volte di più di una parola.

Emotivo: Le emozioni svolgono un ruolo fondamentale nel rendere più persuasivi i messaggi. L’essere umano prende decisioni sulla base di emozioni dirette, le razionalizziamo solo in seguito. Le emozioni sono sostanze chimiche che influenzano tutte le nostre decisioni.

Le emozioni più potenti sono la paura del rimpianto e il piacere dell’aspettativa

  1. Personale
  2. Confrontabile
  3. Tangibile
  4. Memorabile
  5. Visivo
  6. Emotivo

I 6 stimoli che determinano la meccanica del messaggio persuasivo

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